淘宝大学总裁班导师分享干货

去年的“双十一”盛宴，天猫的成交总额最终定格在571亿元，业内人士纷纷看好今年双十一有望突破800亿元。如何在800亿元的“大蛋糕”中分得更多市场份额?8月30日，在泉州市商务局、晋江市人民政府主办，晋江市商务局、泉州市电商中心、泉州市电商协会、晋江市电商协会承办的“2015玩转‘双11’大促(泉州鞋服专场)”营销论坛上，淘宝大学总裁班导师秦华和北大电商总裁班特聘讲师钻木为泉州电商企业传经送宝，通过一个个实例指导在场电商如何在2015年的“双十一”中找准目标。

□本报记者刘文艳

通讯员刘龙真 实习生陈舒恬

尝试联合营销 降低成本提升转化率

秦华表示，“双十一”并不都属于上会场的人，去年的“双十一”流量分布，会场的流量只有10%。“去年我指导一家大码女装店，平时销量做得不错，所以淘宝给了一个‘双十一’的品牌团位，一共15万元的入场费，引过来1600个流量，做了3.8万元的营业额，不是能力不够，是竞争太激烈，去年女装品牌团有100个，它排在97位。所以不要迷信会场，流量占比最大的是收藏和购物车，将近有40%到50%的流量。”

针对联合营销，秦华也进行了举例。“联合营销双方必须有极高的关联，消费者重叠度高、商品关联度高，定位要高度重叠。”他举个反例，比如，麦子熟了专卖中老年女装，和做少女文胸的歌瑞尔定位不同就不能合作。“今年年中大促，三家男装、男包和户外企业做了一次联合营销，通过邮件来推介商品，一共发了25万封邮件，17%的打开率，算算成本，男装一个流量1毛9，男包2毛，户外2毛7。因为消费者高度重叠，定位更加精准，转化成本也低，消费者对商品的售价也不敏感了。最后结果，户外、男包1.99%的流量转化为男装，男装、男包2.88%的流量转化为户外，户外、男装1.88%流量转化为男包。通过这场联合营销，户外品牌获得了7000—8000单，最差的男包品牌也获得了3000—4000单。”秦华称，联合营销大卖家早就在做了，去年的茵曼女装“双十一”和韩后化妆品合作，七匹狼男装和裂帛一起玩，歌瑞尔和阿卡合作。

此外，秦华反复强调，老客户才是店家最重要的资源，争取一个新客户的成本越来越高，而维系住老用户只需要商家花一点心思。“电子商务的本质就是零售业，还是零售业的快销品，消费者具有冲动、随性购物特点，消费者买东西浏览时间短。在消费者记住我们的前提下，他第一个想看到喜欢的商品，然后是买得起，再之后有点小便宜。所以‘双十一’营销的策略就是在消费者记住我们的前提下推出他们喜欢的商品，定合理的价格再加几张优惠券。”

摸准“天花板” 提前进行市场预判

“企业想赚取更多搜索流量，进入更高效的搜索入口，要学会分析淘宝综合上优秀同行的月数据与自身的‘天花板’。”钻木以现场某电商的婴儿车商品为例，进行了一系列搜索数据的整合、分析，最好口碑的好孩子婴儿车产品月售2400余件，折扣在七折左右，售价398元，这是婴儿车行业最高的“天花板”。以此，也可以计算卖家自身与优秀同行的差距有多大。

至于电商如何突破自身的“天花板”，钻木认为：“从本行业的全部搜索词入手，罗列出搜索次数，再计算最热关键词，从热门下手转变商品、迎合客户需求，可以有效地吸引流量。”他以大闸蟹为例，虚拟开发了一款商品，从全行业分析出35种需求并梳理出主要需求：产地中以阳澄湖为最，有7871次;销售方式最多是用券，有16000次搜索次数等，集合种种可以有效做出最符合市场的销售预判。

“找对搜索流量入口，也能大量吸收流量。”钻木将几大搜索流量入口进行了排名与优缺点点评，排名第一的是手机淘宝销售，最后的是天猫综合;按汲取流量速度划分等级，天猫综合只有3级，手机淘宝销售竟达到40级，“找到自己的‘天花板’以后，也应懂得登录到合适的入口才能达到流量最大化，销量最大化。而且要进入手机淘宝销售入口只能争取前两名，经过统计第二名的流量是第一名的三分之二，第三名是第二名的八分之一，手机用户往往受屏幕限制更倾向选择排头兵。” (秦华、钻木演讲实录，更多干货请扫描下方二维码关注“泉州经济窗”公众微信号。)