“OTO模式” 打造茶叶消费新体验

本报记者 赵晶

近几年，茶叶网店“井喷”，一些茶叶电子商务公司除了努力开拓线上的客户资源，也在积极把客户往线下引导，纷纷开设各种体验店、形象店，解除消费者对网售产品“看不见、摸不着”的顾虑。

茶叶零售网商或许无法承担开店的费用，但对于实体店数量庞大的传统品牌茶企而言，它们成了“OTO模式”的最终受益者。

【现象】茶叶“体验店” 只喝茶 不卖茶

“OTO模式”这个词，今年常被电子商务人士和媒体提及。OTO意味着把线上的消费者带到现实的商店中，在线购买商品，再到线下去享受服务。

一些成长到一定规模的茶叶电子商务公司已开始践行这种模式，纷纷在线下开设各种体验店，有趣的是，这些体验店一般“只喝茶，不卖茶”。业内较早试水这种模式的森舟茶业，自2011年起便在厦门开起了一间100多㎡的体验店，网购客户到厦门旅游可免费喝茶，本地网购客户若想节省运费，也可线上支付再到店内自取。

目前，这家体验店每月都可吸引20个左右的新客户。祺彤香茶业也打算将刚交房的6间店面开设成体验店，尚客茶品也正积极准备进驻超商。

当然，“OTO模式”不仅是开店让顾客免费喝茶这么简单，线下体验的方式有很多。如森舟茶业会不定期邀请新老客户参与品茗会，现场赠送茶叶品鉴装。祺彤香也想出了邀请网购客户到安溪旅游的好方法，让消费者真实体验从“茶园到茶杯”的过程。

【声音】理念很好 推广有点难

线下开设体验店，对于茶叶网商而言，虽然能解除消费者对网售产品“看不见、摸不着”的顾虑，但对绝大多数低成本运营的网商而言，还无法承担开店付出的成本代价。

森舟茶业的总经理肖森舟也认同这一说法：“去年公司的营业额中，网店销售占据了90%，体验店拓客带来的收入实际是很少的。当然，体验店依旧是网店的有益补充，多一个销售渠道，也更方便企业做形象展示。”

茶多网总经理郝建佐告诉记者，消费者对网商的品牌忠诚度比大家想象中积攒得慢，网络上价格为王，消费者大多还是跟着价格走。

“OTO模式” 传统茶企受益

“相较于茶叶网商，实体店数量庞大是我们的优势。”目前已有500多家门店的理想茶叶有限公司总经理黄建民告诉记者，“未来我们也将‘触网’，但为保证实体店利益，线上销售的茶叶将与实体店统一定价，我们将开发‘网络特供’的产品，包装更环保创意，价格也更实惠。”

郝建佐认为，“品牌统一化、茶品差异化”是传统茶企在电子商务实践过程中的制胜法宝。如八马茶叶旗下的网售品牌18渡就是这类的有益探索，年轻态的产品吸引消费者，通过电子商务平台建立品牌形象，进而拉动线下茶叶销售。