传统产业“拥抱电商”渐入佳境

实习生_吴庆红 本报记者_杜育玲

日前，在2013年“共赢电商”第一届(石狮)海西电商跨界合作大会上，恒安电商总经理、匹克电商总监、361°电商副总监、小玩皮副总等传统品牌电商负责人针对传统品牌如何拥抱电商进行了讨论。“预计比2012年增长40%”“预计突破亿元大关”，在此次的高峰对话中，品牌企业纷纷爆出各自企业2013年的电商销售目标。本期栏目，我们将回顾电商大鳄们的精彩论断。

销售目标

考虑战略层面

晋江经济报：您所在公司2013年的电商销售目标是什么?为什么这么定?

王周强：2012年，361°实现了7000万的销售额，这样的业绩本身不高，如果361°只是要数据，我们可以在短时间内通过不断翻单迅速提升业绩。但是，因为品牌定位点不同，所以，361°选择了稳扎稳打，并不一味地追求电商业绩。

2013年，361°定下的电商销售回款指标是1.5至2个亿，比去年高40%。目前，361°的电商是全网覆盖，公司的电商团队有35人，今年会增加至40人。

王建源：匹克今年的净利润率增长目标是8个点。我们要把电商作为线下的延伸，争取更大的盈利，所以，匹克的新旧款式电商产品定价都比线下高出10%。匹克通过对消费者行为的精准分析，发现大部分顾客并不会因为线上比线下高出10%而特意跑到线下去购买。所以，线上价格高于线下，既可以带动线下产品销量的增长，又不会影响线下产品的销售。

杨斌：恒安今年的电商目标是突破亿元大关。2009年，恒安就开始进驻天猫，但一开始并不十分重视，所以是到了2012年才“赶了个晚集”。去年，恒安争取到了淘宝“光棍节”双十一的资源后，集团高度重视，希望利用大型促销积累客户资源。我们在备货、整合供应链上花了很多时间，虽然，当时只备了800万的货，但这对于一个传统企业的供应链来说已经是一个挑战。去年，恒安电商成绩达到5000万。

2013年，一方面是战略层面的考虑，除了销售，我们还要考虑电商对集团组织架构所产生的变化，我们将在深度、广度上对集团电商进行整合，重点放在客户的数据整合上;另一个是做广度，恒安将对分销渠道做全网的布局。

线上定价

依旧是难点

晋江经济报：目前，您所在企业的电商运营状况如何?遇到过哪些困难?

黄智勇：小玩皮目前遇到了成本过高和电商运营推广的困难。但小玩皮认为，产品的品质要有保证，为此，服装可以进行款式改良(例如做得更简单一些)，这样，成本就可以得到一定的下降。我们希望，以最高的性价比把童装卖给消费者，这是电商的优势。目前，小玩皮刚组建电商团队，入驻京东一号店、淘宝网等平台，希望通过品牌知名度和电商平台拓宽市场。

王建源：匹克从开始筹备电商，就对定价和消费者行为做了很多分析，做过分析模型，做了充分比较。得出的结论是，虽然匹克网上的定价略高，但相比去线下购买的烦琐，消费者最终还是会选择线上购买。之前，匹克电商的价格也有过低于线下，但冲击了线下的经销商，反弹很大。所以，匹克全部自己做零售，没有其他垂直平台，目前毛利可观。

王周强：361°做电商最初是授权给分公司，效果不佳，目前集团自行经营。361°目前最难的是，整个集团从老板到物流、财务对电商都有想法，但融入到体系时比较困难，是流程上的困难。

另一个难题是价格。线下有投诉，361°用了两年，解决线上线下的价格冲突。价格冲突就是利益冲突，361°是用O2O解决投诉。361°在同一时间段内在全国开了15个仓，或是分公司或者代理商，解决掉了物流的投诉，提高了电商的服务质量。2013年，361°将持续优化物流、财务等，将其融入到体系中，争取在电商平台获得好成绩。

杨斌：做电商目前的核心是价格和便利，恒安要做的就是这两者的平衡。针对家用纸品等产品，因其体积较大，很占空间，但又要保证产品的品质，所以我们不打价格战，而是从价格以外提供利益给客户。例如，恒安可以提供送货上门，为顾客提供极大的便利;通过限额包邮等形式，在成本可控范围内做一个促销。所以，事实上，并不一定要有很低的让利折扣，只要有一定的优惠，加上提供的便利，电商还是很有吸引力的。