王良星： 书写“利郎”三级跳的神话

转折，来自商务通的灵感

1997年的局面让王良星感到心慌。他发现，利郎服装的市场开始萎缩，业绩在不断下降。退步的速度是惊人的，几乎就是在转眼之间，利郎从山顶一直落到了山脚下。具有讽刺意味的是，几个以往他们并不在意的业内对手却在扶摇直上，把利郎甩到了后头。王氏兄弟的文具厂、机械厂通通没有起色，一直引以为傲的服装厂有了倾覆之虞。

1997年对王良星来说是个惊心动魄的年份，王氏兄弟没能发现暂时的辉煌所隐伏的危机，他们受到了市场的惩罚。从1997年到1999年的两年间，利郎彻底沉寂了。

守是守不住的!痛定思痛，王良星在败军之际体验到了“多则惑，少则明”的真理。在以前，晋江的服装品牌很“多”，利郎只做西服，取的是“少”，集中所有的资源做好一种产品。

从山巅掉到谷底，曾经信心膨胀的王氏兄弟一度忧心如焚。当时利郎的局面可以用“百废待兴”来形容，仓库里积压着大量的过季产品，流动资金跟不上，众多亲戚组成的管理系统完全失灵。此外，从采购部门传来的消息更为难堪，石狮布行的老板们一碰到利郎的采购员，一万两万的账都不肯赊了，一律要现金提货。利郎的生产业已举步维艰。

在随后的苦闷之中，王氏兄弟逐渐意识到，利郎失利的根本原因就在于自己的眼光太局限。上世纪90年代中期的利郎，眼里只有一个福建省。可中国是一个广阔市场，一个企业如果只是把事业放在家门口，做个“百步大王”，又怎么能与真正的强手相抗衡?到2000年，王氏兄弟重新找回了信心，公司逐步恢复了元气，拿出了一个占领全国市场的创业方案。

2000年王良星提出的口号很能体现企业家的“草根精神”，这是一个来自老电影的口号：“打过长江去，解放全中国!”王良星感慨道：“做企业，做市场，守是守不住的!”

利郎的突围之战是从江西和安徽两省打响的。1998年，利郎开始实施进军省外市场的战略。这一年也是利郎专卖事业的开始。在统一卖场形象之前，王良星发现它的最大优点是融资。他意识到，特许专卖是解决利郎资金周转困难的一条理想途径。特许专卖的成功推广，利郎在全国的市场布子如风。到2000年，王良星发现，他再也不用为资金问题担忧了。这一年，公司的销售额闯过了亿元大关，实现顺利在全国卖产品的阶段。

这个销售指标的变化，让王良星初尝甜头。回忆起“商务”的创意，得益于2001年做市场调研的时候，掌上电脑“商务通”在商务人士中很流行，这给了王良星灵感：何不把利郎的服装也叫做“商务男装”呢。2001年当年，利郎将自己的产品作了一个转型，把利郎商务男装的品牌口号定为：“简约不简单”。