南安石材巨头生财之道解析

南安石材发展至今，转型升级已是大势所趋。进入2013年，石材行业已经开始习惯了低增长，行业如何升级、企业如何转型才是行业内部更为关注的焦点。今年，南安石材基地入选国家外贸转型升级专业型示范基地，商务部对示范基地有明晰的目标，不再只追求量的增长，而是要在外贸结构调整、产业升级的大背景下，推动外贸企业加大研发投入，培育自主品牌，拓展营销渠道，延伸产业链条。石材基地的入选，再次明确了行业今年转型的主题。

在石材行业发展的二十多年里，每一次市场的变动都伴随着一轮洗牌和转型，而南安石材也经历了从粗加工向精细化和集群化转变的过程。而如今，整个行业正朝着品牌化和营销模式转变的大方向调整，而这其中也涌现出了许多走在行业前面的企业。

转型是向专业领域发展，还是延伸到产业上下游?是走行业品牌，还是打造终端品牌?在这一轮转型中，出现了许多不同的尝试，代表了石材企业家们对行业发展的不同思考。以下是各大石材企业老总们对于转型的看法跟未来企业发展的思路。

详解：南安六大石材巨老的生财之道

NO.1

环球石材:

转型关键找准市场定位

“要质量找环球”，在石材行业里，环球石材已经树立起了口碑，不管是普通客户还是同行，在提起环球石材时总会冒出这么一句。环球石材已经打响了行业里的品牌，对于这家国内石材行业龙头之一的企业来说，市场并没有下滑。“我一直都认为市场还是那么大，只是以往很多石材企业的营销模式跟现在的市场不配套，才会出现订单下滑、产能过剩等现象。”环球(福建)有限公司营销事业部总经理谢霞宝说，今年环球石材的产值环比去年还有不小的提升。

对于环球石材来说，现在并不是企业的调整期，而是稳步发展期。“我们早在2010年就调整过了，当时营销模式进行了战略转型，从产品提供商转型为装饰石材系统解决方案提供商。”谢霞宝说，以往国内石材太依赖于出口，各家企业在产品开发和营销上都是迎合国外市场的需求，而没有深入了解国内市场，因此当国外市场开始不景气时，就造成了如今的局面，“而我们很早就定位于国内工程，做装饰石材系统解决方案提供商，经过几年的调整，现在在市场上已经打开了品牌，所以订单方面还是有持续的增长。”

精准的定位，让环球石材受益匪浅。“国外的石材基本上都是进入超市销售，但国内受制于收入水平，现在石材的大众消费市场还没打开，基本上石材工程都是围绕办公楼、公共建筑、星级酒店和高档会所。”谢霞宝说，国内的建材百分之六七十都是围绕这些项目在做，石材行业也不例外，所以环球石材当初转型的目标客户群也是这些。今年3月公布的2013中国房地产500强开发商首选供应商品牌榜单中，环球石材名列前5名;而在国外，阿联酋谢赫阿布扎比清真寺、阿联酋八星级皇宫酒店、几内亚总统府等项目都成为了环球的经典案例。

“石材行业的市场聚集度不大，像我们环球做到现在的规模，也只占了整个市场1%左右的份额。就是因为这种行业特性，所以都给每个企业足够的空间。”谢霞宝说，把握住市场空间，关键在于企业能判断出市场走向，做出准确的定位。

NO.2

英良石业：

从营销模式开始转型

凭借着一个标新立异的“五号仓库”，英良石材在行业里打出了自己的名号。“我认为石材行业的转型根本上还是营销模式的转型，这个行业在国内才发展了二十多年，跟国外比起来还处于上升阶段。”英良集团董事长刘良说，在这一阶段出现各种问题是正常的，说明行业需要调整，企业也需要更多地从自身找出问题的根源。

在过去的几年，石材行业经历了市场刚刚爆发的黄金时期。“那真是一段好日子，我也经历过这样的时期，每天一开门就有客户排着队提着现金来买石头，用‘抢’来形容也不过分。那时只要懂得从国外买石头进来卖都会赚钱，甚至很多荒料刚到港口卸下来就有求购的电话打进来了。”刘良说，正是这种过分火爆的卖方市场，让很多企业都失去了警觉性和危机感。

“现在都在说市场不好，订单下滑，其实是企业自己的营销方式出了问题，现在还坐在家里等业务上门已经行不通了，要主动出击才有订单。”而在英良营销模式的转型中，“五号仓库”是一个关键的转折点。“五号仓库”是英良石材集团旗下的高端战略品牌，主营殿堂级石材珍品，收集了几百种世界上顶级的、最独特的、最高贵的石材珍品。目前，“五号仓库”已经在国内几个一线城市开设了专卖店。

“五号仓库”为英良石业带来了很好的品牌效应。“虽然我们里面的石材卖得很贵，但我们看重的并不是它能卖多少板，能走多少量，毕竟高端石材一来用量少，二来本身的产量也不高。”刘良说，来“五号仓库”买产品的客户，一般都是高端项目的建设方，通过“五号仓库”这个平台能让客户了解英良的整体实力，从而带动英良在工程方面的业绩。“如果不是‘五号仓库’打出了品牌，以前我们英良去谈一些高端项目，别人不一定理我们，现在都是他们主动上门来了解我们的产品，变成是我们在选择项目，这就说明我们在营销模式上的转型已经开始收获成效了。”

NO.3

均利石材：

资本运作支撑全产业模式

去年5月，均利集团在天交所挂牌，成为了南安石材行业进军资本市场的成功案例。这家起于石材贸易公司的企业，经过近十年的发展，目前拥有多个石材生产加工基地、1家大型建材市场和1家进出口公司。在均利的发展过程中，两次调整转型成为了企业持续发展的关键，第一次是从外贸公司转型为国内工程项目供应商，第二次是进入天津滨海新区开始运作石材市场。

“我们董事长对市场的判断一直都很准确，所以也都很早就开始进行了转型的部署，当行业开始面临整体外贸下滑的时候，我们在国内工程项目和经营市场上已经取得了很好的成绩。”均利石材股份有限公司总经理陈彩霞说，现在公司的工程订单已经排到了几个月后，“由于进入工厂项目早，现在很多渠道都铺开了，我们的原则是只跟甲方合作，像碧桂园等国内一些大的房地产商都是我们的战略合作伙伴。”