安溪藤铁业网商转型的“三板斧”

藤铁产业，安溪传统产业之一。近年来，面对电子商务产业的蓬勃发展，安溪力推藤铁业全行业电商化，一大批藤铁网商迅速崛起。然而，伴随着网商队伍的壮大，行业内同质化、杀价潮等问题却随之而至。为此，安溪县政府强化政策引导和扶持，助力藤铁业网商转型升级。

向私人订制转向

网商们有序发货，物流公司的工作人员打包货物，卡车、集装箱不停地进出村口……日前，笔者走进被评为“中国淘宝村”的灶美村，看到一片繁忙的景象。

灶美村有308户村民，却有超过250户经营网店。据统计，灶美村目前共有淘宝店1200多家，全部销售藤铁工艺品，年销售额超过2亿元，其中，网上销售额近亿元。

5年前，灶美村人林晓东家里开了一个手工作坊，自己制作铁艺花架，并尝试在淘宝上开了一个店，进行网上销售，几年下来，网店的生意蒸蒸日上，小作坊的发展也一直顺风顺水。然而，从去年下半年开始，随着当地售卖铁艺花架的网店加速增多，当地的网商之间开始竞相杀价，同样的一个普通花架，从五年前的一个100多元，降到了去年的一个60元左右，利润率趋薄。

面对困境，从去年年底开始，林晓东开始探索给网购者提供订制服务。从简单的来图定制，到根据网购者房子的面积、结构等，林晓东推行量身订制，制作出一系列符合网购者要求的个性化产品，赢得了大量订单。“开始推出订制服务时，订单量不大，但相比过去的业务，定制服务提升了产品的附加值，也增加了网上客户的黏度，利润率高出很多。让我感到欣慰的是，今年3月份以来，订单量也开始逐月攀升，我看好这块业务今后的发展潜力。”林晓东说。

如今，这样的“私人订制”，在当下安溪藤铁网商领域并不鲜见。笔者从安溪县家居工艺商会了解到，去年以来，面对客户个性化需求市场的大爆发，安溪藤铁业已冒出了近300家推行订制服务的网商。

“相比过去相对同质化的产品，订制服务下的产品，价格普遍要高出20%—50%，这大大提升了藤铁企业的盈利水平。”安溪县电子商务协会会长郝健佐表示，这种订制服务，顺应了市场新趋势，是安溪藤铁网商顺应消费市场变化的主要转型方向之一。

向设计要附加值

传统意义上的大件藤铁家具占据了大片市场，但和麻绳结合的藤铁吊灯、与陶瓷结合的公主架、美轮美奂的铁艺花篮、立体的铁艺自行车挂饰……在日前的广交会上，安溪这些小型创意品赢得了国内外客商的青睐，获得了大量订单。

加大对设计的重视与投入，是安溪藤铁网商转型的另一个路径。经过十多年的高速发展后，近年来，安溪藤铁业与国内别的传统产业一样，开始遭遇劳动力价格上升、资源价格上涨、人民币升值等不利局面。而各类要素成本大幅攀升的同时，由于同质化现象严重，藤铁的终端价格却并没同步上涨，这导致行业利润率大幅下滑。在这一背景下，众多安溪藤铁业行业利润率下降到了个位数。

“向设计要附加值。”去年以来，在多龙头网商企业的带领下，一批安溪藤铁网商开始行动起来，他们喊出了这一口号，纷纷加大投入，将目光投向设计领域。新唐信公司聘请多名澳大利亚设计师，引入新的设计工艺，大幅降低用料成本;富华公司用铁皮和木头进行混搭，设计出“火烈鸟”系列产品;聚丰公司则投入近千万元对生产线进行改造，给产品添入更多的创意元素……一大批网商发力工业设计，为行业发展带来了一股新气象。

新唐信公司原是一家传统的藤铁加工型企业，面对实体销售的困境，2014年年初开始转型做跨境电商，成为当地跨境电商龙头企业。为加速打开国际市场，公司在网上向国外客商征集了大量的对产品设计需求，并在此基础上，对产品工艺设计进行了简约化的改良。“公司主打的产品花叶壁挂，原来每件需用铁片3公斤，经设计师改造设计后，改用铁丝，用铁量仅为1.3公斤，而且外形变漂亮了，更受国外客户欢迎，出口价也由三年前的8美元提升到14美元。”新唐信公司董事长唐艺森告诉笔者。

众多网商对设计的改进与追求，在缩减了生产成本的同时，研发出众多个性化的产品，提升了产品的单价。笔者从泉州海关获悉，安溪藤铁产品的出口平均单价，已从2014年的5.9美元提升到今年一季度的6.5美元。面对藤铁业网商的这股设计潮、创新潮，去年以来，安溪县及时出台了《关于进一步扶持藤铁业转型升级方案》《加快促进藤铁业优化升级12条意见》《加快电子商务发展实施意见(试行)》等政策，设立专项扶持资金，鼓励藤铁业网商申请专利，补助网商企业参加国内外各种工艺设计展会。

向工业园区集中

日前，在安溪县城区家居工艺城里的富华电商园区，笔者看到，几十家工艺网商“抱团”发展，既分工、又合作：有的网商正在组织工人有序的发货，卡车、集装箱不停地在园区进进出出;生产车间里，有的编织藤质工艺品，有的操控自动数控雕刻机，有的切割铁条……每个生产步骤都有一名网商在具体负责，确保产品质量。

一直以来，夫妻店、父子店、兄弟店这样的家族作坊是安溪藤铁业最常见的形式。众多网商，也主要利用自家房屋组织生产、接单和销售，网商们往往是楼上是办公室，从事网上销售，楼下是工厂，从事工艺品生产、包装。然而，在藤铁业快速发展的背景下，传统的家族作坊式的网店局限性开始显现——客户服务、美工、快递等环节，都需要自行处理，效率低下，成本较高。另外，单打独斗的网店，互相杀价，恶性竞争严重。

为摆脱困境，2015年年初，在龙头企业富华公司发起下，当地斥资8000万元，兴建了一个占地5万多平方米的藤铁电商园，园区内有设计中心、物流企业、金融公司，还有宿舍、食堂、篮球场、停车场等生活配套设施。众多分散在村落的藤铁小作坊，纷纷入驻。“设立电商园，目的是提升安溪藤铁网商的聚集度，抱团发展，取得规模效应，打响我们藤铁网商的整体品牌。”该园区负责人叶文土告诉笔者。以园区内的网商为基础，今年以来，众多安溪藤铁网商还组建了电子商务合作社，协调行业价格，进行差异化竞争，避免杀价潮。

郝健佐认为，在电子商务加速发展的大背景下，小作坊式的发展模式，陷入了同质化和杀价潮的泥淖，难以跟上形势，向工业园区集中，加大行业整体协调力度，是安溪网商发展的大趋势。（张晓斌 高玉丽/文 刘伯怡/图）